سلسلــــة قـــادة المبيـعات
كيف تصبح رجـــل مبيعـــات محتــرف
الجــزء الــتـاســـع
عدنا
صديقى رجل المبيعات المحترف بعد ثمان مقالات لنصل للمقالة التاسعة فى كيفية إحتراف
مهنة البيع التى أعتبرها من أعظم المهن التى مارسها الإنسان على وجة الارض , وقد أضبح
فى جعبتك الأن بعد أن قرأت سلسلة قادة المبيعات هذة الكثير من الأسرار الخاصة
بكيفية تنفيذ عملية بيع إحترافية.
وقد
تحدثنا فى المقالة الثامنة عن أنواع العروض البيعية والأشياء التى يجب مراعتها أثناء
عملية العرض وخلال المقالة التاسعة سنكمل الحديث عن أسباب إعتراض العميل على عملية
الشراء وأنواعها.
تعريف الاعتراضات
هو سبب أو عدة أسباب معلنة أو غير معلنة لعدم الرغبة فى التعامل فى المنتج أو الخدمة.
لماذا يعترض العملاء
تذكر
جيدا عزيزى رجل البيع المحترف ان عملية البيع تبدأ عندما يقول العميل ...لا ,وقد يرجع إعتراض العميل على الشراء إلى الكثير
من الإعتراضات والاسباب ولكن سنحصرها هنا فى ثمان أسباب رئيسية شائعة.
·
الرغبة البشرية فى مقاومة التغيير
·
تردد العميل وتعقد وتعدد البدائل المتاحة أمام العملاء وصعوبة التفرقة بين الفوائد والمزايا لهذة السلعة.
·
محدودية خبرة العميل.
·
سوء العرض والتقديم للمنتج.
·
سمعة الشركة ووضعها التنافسى.
·
لوجود بعض الشكوك او الاسئلة التى تحتاج الى الإجابات والتوضيح فى ذهن العميل.
·
المخاطرة العالية.
·
قلة الاهتمام.
إعلم عزيزى البــائع أنك قد تواجة إعتراضات من العميــل
·
وذلك إذا لم تصنف المشترى جيدا (هل هو صاحب قرار الشراء- ما مدى احتياجةفعلا للمنتج).
·
إذا لم تشعرة بأحتياجة للمنتج عدم شرح فوائد المنتج بشكل صحيح.
·
إذا لم تبن بينك وبينة جسور المودة والثقة.
·
إذا كان عرضك ضعيف.
·
لم تتوقع إعتراضات العميل أثناء تقديم العرض ولم تتغلب عليها قبل ان يفصح عنها العميل.
·
وهنا تذكر جيدا أن عملية البيع تبدأ عندما يقول العميل لا شكراً.
·
وعليك ان تفرق بين عدم المبالاة من جانب العميل وتعنى نقص أهمية منتجك أو شركتك فى سلم التفضبل الخاص بالعميل.
·
جمود المشترى أو عدم تجاوبة معك ولكنة لايشعر بكراهية تجاة منتجك أو شركتك.
·
إعتراض العميل وتعنى أنة فى حالة التغلب على إعتراضة تتم عملية الشراء.
- السر فى التغلب على إعتراضات العملاء يكمن فى:-
·
درايتك بمهارات البيع.
·
درايتك بالمنتج.
·
درايتك بالعميل.
·
علاقتك بالعميل.
·
ابداعك.
·
توجهك الفكرى.
·
صيرك ومثابرتك.
·
رغبتك الصادقة فى مساعدة العميل.
ماهى أنواع الاعتراضات
·
هناك عدة أسس لتصنيف الإعتراضات أهمها:-
• من حيث درجة الوضوح:-
•
(اعتراضات
معلنه (وفيها يجاهر العميل باعتراضة سواء كان حقيقى او غير حقيقى.
•
(اعتراضات
غير
معلنة)وهى من اصعب انواع الاعتراضات.لانة إذا لم يتعرف البائع عن الدافع وراء الإعتراض لن يتمكن من التغلب علية.
• من
حيث
درجة
الصدق:-
•
(إعتراضات حقيقية)وهو إعتراض صادق قد يكون قائم على نقص معلومات العميل او ركود المنتجات وعدم اقبال العملاء الذين يتعامل معهم.
•
(إعتراضات غير حقيقية )وهو إعتراض غير حقيقى فى مضمونة قد يرجع إلى معلومات خاطئة لدى العميل.
• من
حيث
الموضوعية:-
•
(اعتراضات منطقية( وهى التى ترتبط بالتفكير العقلى.
• (اعتراضات
عاطفية) وهى التى ترتبط بالعواطف والرغبات. الانسانية.
• من
حيث
مجال
الاعتراض:-
•
(المصدر ):- وهى الإعتراضات التى تتعلق بالشــركة او بك انت شخصيــاً, مثــال ( انا لا احبك – انا لا
احب شركتك ).
•
(المنتج) :- وهى الإعتراضات التى تتعلق بالمنتج ومزاياة ومواصفاتة وامكانياتة وشكلة وهكذا (انا لا افهم – انا لا احب هذه المزايا والمواصفات).
•
(الوقت) :- وهى لإحتياج العميل لوقت أطول للتفكير - أو أن الوقت غير مناسب للشراء.
•
(السعر):- وهى الخاصة بعدم وجود مال يكفى للشراء أو أن السعر غالى ومبالغ فية ...إلخ .
•
(الحاجة) :- وهى تلك المرتبطة بطبيعة حاجات المشترى ورغباتة أى انة لايحتاج المنتج أو يحتاج إلى معلومات إضافية عن مواصفات ومميزات السلعة.
إلى
هنا عزيزى رجل المبيعات المحترف نتوقف لإلتقاط الأنفاس على أن نعود في المقالة
العاشرة للتعرف على أنواع الإعتراضات وكيفية علاجها بإذن الله تعالى.
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات
محترف كاملة
مراجــع
وكتب أنصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
لمتــــــابعـــة
كل ماهو جديد إضــغط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق