سلسلة قــادة المبيـعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء الحادى عشـر
ها قد وصلنا عزيزى رجل المبيعات المحترف إلى اّخر مرحلة
من مراحل العملية البيعية, بعد أن تعاملنا بإحتراف لمعالجة إعتراضات العميل فى
المقالة العاشرة, وهى مرحلة إغلاق العملية البيعية.
إقفـال العمليـة البيعيـة (closing)
إنهـاء العملية البيعية هى عملية مساعدة العملاء, ليتخذوا القرارات التى تفيدهم فى إتمام قرار الشراء, وهى همزة الوصل بين تقديم العرض وختامة وتكمن مهارتك كرجل مبيعات محترف فى التعرف على إشارة الشراء وترجمتها إلى عملية بيعية ناجحة ومن أمثلة إشارات الشراء مايلى:-
•
أسئلة عن مـدى تَوَفر المنتـج ووقـت تيسـيرة.
•
أسئلة تتعلق بخدمة التوصيل.
•
أسئلة تتعلق بالسعر أو الفائدة أو كيفية الدفع.
•
إبداء الرغبة فى تكرار شىء ما طرح أثناء العرض إسترعى إنتباة العميل.
•
التمتمات والعبارات التى تدل على إستعدادة للشراء.
•
أسئلة عن المنتج وطريقة عملة وطريقة التعامل مع المرتجعات وأسئلة عن خدمة العملاء...إلخ.
•
المـؤشرات البصرية الإبتسامة أو من نظرة العين.
أسئلة اقفال عملية البيع
•
إختبارالبديل الأمامى للإتفاق المبدئى.على سبيل المثال ماهو موعد التسليم المناسب غذاً أم الأن
؟هل ستدفع قيمة المنتج نقداَ أم بشيكات.
•
إختبار الإستنتاج الخاطـىء.على سبيل المثال أعتقد أن حضرتك أخبرتنى أنك تتعامل فى
المنتجات الخضراء أليس كذلك؟ هنا يرد العميل أتعامل فى كل الأنواع أو فى اللون
الأحمر وهكذا...
•
إختبار القنفد للإتفاق المبدئى.على سبيل المثال العميل :هل يتوفر لديكم أنواع حمراء
اللون؟ أنت: وهل تفضل حضرتك أن تشترى الأنواع الحمراء؟
•
قاعدة ذهبية :اصمت دائماً بعد أن تطرح السؤال المتعلق بإقفال البيع
أساليب
اقفال
عملية
البيع
•
أسلـــوب استعــارة القــط الصغــير
حيث أن أسهل طريقة لبيع قط أليف هى أن تعطية مباشرة للمشترى(تجربة قيادة سيارة قبل شرائها - إشتراك مجانى لمدة 30يوم- الإصدرا الأول من المجلة مجاناً)
•
أسـلوب ..لاتطارد الكلب بل اجعلة هو الذى يطاردك:-(الترهيب والترغيب
حيث انة من الافضل احيانا ان تغرى العميل اوتتحداة (البيع السلبى-بتأهيل العميل)عرض فورى او خدمة فورية - التحذير من زيادة سعر او انتهاء كمية او عرض
•
(اسلوب الاقفال الخطى (الافتراضى
كتابة ملحوظة على فاتورة البيع او كتابة التاريخ او اسم العميل للايحاء بعملية الموافقة واخذ القرار للعميل. لو افتراضنا ان الكمبيوتر عند حضرتك فى البيت هتضعة فى اى مكان ولماذا.وذلك لمساعدة العميل فى اخذ القرار بالشراء(m) القاموس
•
(اسلوب الحشر
فى الزاوية)
عن طريق وضع العميل فى الزاوية الحرجة كتقديم النصيحة لة على الشراء قبل زيادة الاسعار أو انتهاء العرض او نفاذ الكمية ...وهكذا
•
(اسلوب المرجع الاعلى)
البحث عن مرجع أعلى معروف لدى العميل أو على مستوى المنتج يحظى بأحترامة للإستشهاد والاقتياد بة
•
(اسلوب الاوضاع المتشابهة(
اطلاع العميل على الوضع المشابهة لحالتة الإعتراضية مع عميل اخر
•
(اسلوب سيبنى افكر وسأرد عليك فى وقت لاحق (
التقصى بدلا من الهروب ومحاولة الوصول للاعتراض الحقيقى المشكلة فى السعر ام فى الخامة ام فى الشركة ام فى المندوب...وهكذا
•
(اسلوب تخفيض الفروقات الى حدود هامشية(
غالى بالنسبة الى ماذا؟ توضيح الفرق بينك وبين المنافس والكلام علية بدلا من السعر الكلى.واستخدام الكسور والالة والورقة والقلم
•
(الاسلوب الاستفزازى لاقفال عملية البيع(
ولكن بمنتهى الحرص حيث يجب ان يكون هناك علاقة قوية بينك وبين العميل . كما يجب ان يكون العميل لة اهتمام فعلى وحقيقى بمنتجك حتى لاتخلق اعداء لك
•
(اسلوب تلخيص الفوائد والمنافع لانهاء المقابلة هو الاكثر شيوعا.
•
(اسلوب بنجامين فرانكلين (الميزانية - الحسابات
متى
تنتهى
عملية
البيع
•
عندما تكون مستعدا فأن هناك شىء من التوتر ونوع معين من التيار يكون فى الهواء. ابدأ سلسلة اقفال البيع.
•
عندما سارع العملاء فى النقاش ثم فجأة يخففن من وتيرة التسارع.
•
أو عندما يسارعون فجأةعندما يستمعون ثم فجأة يمطرونك بوابل من الاسئلة.
•
عندما يصدرون الاستجابة الايجابية فى الوقت الصحيح.
•
عندما يوافقون على اسئلة اختباراقفال عملية البيع.
نصائح لاقفال عملية البيع بنجاح
•
احرص على معرفة الاشياء والمناطق الخاصة فى شخصية العميل وركز عليها عند وضع خطة المتابعة.
•
اخلص فى مساعدة العميل.
•
كن مباشرا فى تواصلك مع العميل لأن اللف والدوران والكذب يجعلون العميل يهرب.
•
كن صديقا للعميل فالناس تحب أن تشترى من اصدقائها وليس من مندوب المبيعات...وكما قال الدكتور إبراهيم الفقى رحمة الله (طول
مانت قريبا من قلبى سوف تكون قريبا من جيبى ..)
•
إستخدم روح الدعابة لان ذلك بمد جسور الثقة والود والالفة ويبعث على ايجاد اهتمامات مشتركة
•
نوع وغير من اسلوبك فى العرض والجمل الإستهلالية بإستمرار
• إعلم ان الحصول على موافقة العميل تستدعى منك القيام بزيارات كثيرة ولاتدع ذلك يقلقك
متابعة العملاء
•
المتابعة هى عملية مستمرة لتوطيد العلاقة بينك وبين العميل.
•
وتذكر ان الأمر لايقتصر على إتمام عملية بيع واحدة ولكنها فرصة لإقامة علاقة دائمة مع العميل
•
حافظ على إتصالاتك مع العميل لمعرفة مدى رضائة عن الخدمة والتعرف على مدى احتياجة لخدمات اخرى(إجعل الباب دائما مفتوح.
•
المتابعة للاستفادة من التجربة التى مرت على رجل
المبيعات سواء كانت ناجحة او فاشلة وذلك
للاستفادة من نقاط القوة ونقاط الضعف واسباب الفشل.
إنتهينا
الأن عزيزى رجل المبيعات المحترف من هذة السلسلة القيمة قادة المبيعات والتى أكاد
أجزم, انك إذا اتبعت كل ماجاء بها فإنها ستضعك على طريق الإحتراف فى عالم المبيعات
الممتع , ولكننا سنبقى معاً لتعلم المزيد والمزيد فى عالم المبيعات فى مقالات
لاحقة ,حيث أن التعليم والتحسين المستمر يجعلك بعد أن وصلت للمقدمة تحتفظ بمكانتك
لأطول فترة ممكنة فى هذا العالم التنافسى .
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات محترف كاملة
مراجــع
وكتب أنصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
لمتــــــابعـــة
كل ماهو جديد إضــغط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق