سلسلة قــادة المبيـعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء السابع
عزيزى رجل المبيعات المحترف مازلنا فى رحلة الصعود إلى
سماء المبيعات لتكون بين النجوم نجماً لامعاً فى هذة السماء التى لاتسع إلا للنجوم
والمتميزين .
وبعد أن إنتهينا من المقالة السادسة والتى تحدثنا فيها
عن أنماط العملاء وطرق التعامل معهم, نبدأ الأن فى المرحلة التى تتطلب منك تركيزاً
وإنتباهاً كاملاً وهى كيفية التخطيط والتمهيد للمقابلة البيعية ,وللعلم ياصديقى أن
التمهيد للمقابلة البيعية تبدأ قبل أن يكون هناك تواصل مع العميل أصلاً.
فالأمر يستدعى إعداد العدة والتجهيز والإستعداد والتخطيط
أيضاً ,ولكن لاتنزعج فالأمر كما قلنا سابقاً هو السهل الممتنع وسأضعة لك فى شكل
نقاط محددة وخطوات خطو تلو الأخرى. ويمكن القول بأن العملية البيعية تحتاج( 40% تحضير...20%) ( عرض...40%)( متابعة(
مــــا قبل المقابلــــــة البيعيــــــة
· تحضيرات خاصة بالعميل
-
يجب على مندوب المبيعات المحترف أن يكون ملماً بكل
التفاصيل والمعلومات الممكنة والمتاحة عن العميل ودراستها قبل الزبارة البيعية على
سبيل المثال (حجمة فى السوق- وضعة المالى- الشركات التى يتعامل معها – حجم
مبيعاتة- إتجاهاتة- نمط العميل – ماذا يحب وماذا يكرهة عموماً – أماكن تواجدة
ومواعيد عملة –هل هو على علم مسبق بالمنتج الذى سيعرض علية أم لاء- ماهى دوافع
الشراء لدية- وضعة الإجتماعى – هل هو صاحب القرار الأخير للشراء أم لاء – إتجاهاتة
العامة فى الحياة سواء السلبية أو الإيجابية .
· تحضيرات خاصـة برجل المبيعات
- وتتـوقف درجة الإهتمـام بهذة المرحلـة على نوع السلعـة المتعامـل فيهـا فالسلع الصناعيـة تحتـاج إلى تحضير أكبر عكس السلع الميسرة,وهنا يجب على رجل المبيعـات مراجعـة أدواتـة التى سوف يستخدمها فى مقابلتة البيـعيـة (كالفواتير – دعاية- سابقة أعمال - عينات - قوائم أسعار....إلخ)
-
إعداد سيناريو مبدئى عن المقابلة البيعية وتوقع
الإعتراضات ومحاولة التدرب للرد عليها مسبقاً.
اللقاء الاول وفن مواجهة العميل
يمكن أن نقول هنا أنك تبيع نفسك قبل أن تبيع منتجك ,
وهناك مقولة تقول( the first impression is the last impression ( أى الإنطباع الأول هو الإنطباع الأخير, فلغة جسدك ومظهرك الخارجى عنصران من شأنهما أن يكسباك إعجاب أو نفور الناس منك فورا , وكل ما يتعلق بمظهرك من شأنة ان يحقق او يهدر صفقة مبيعات او علاقة ما قبل حتى ان تفتح فمك لتنطق بحرف واحد.
ولو
طبقت هذا المثل على نفسك ستجد أنك حينما تقابل شخصاً ما لأول مرة فى الحياة فإنك تقوم على الفور بتصنيفة فى واحدة من فئات مختلفة عديدة...( نعم..لا..ربما(.
ويجب
عليك عزيزى ان تعلم أن قرار العميل بإتباع نصيحة البائع أو عدم إتباعها يصدر بنسبة
5% من العقل وبنسبة 95% من الشعور.
25 ســــــر لتترك إنطبــــاع أولــــــى جيد لدى العميل
•
1- إرتدى ملابسك بشكل مناسب لمهنتك ولعملائك ولا تفرط فى الرسمية ولا تفرط فى عدم الرسمية.
•
2- يشعر الناس بأقصى قدر من الارتياح عندما يبدو الأخرين يشبهونهم فى المظهر أو المعتقدات أو فى القيم ,توقع قيم عملائك ومعتقداتهم وحاكها,
وإستغل نقاط الشبهة بينك وبين العميل ومواضيع المشاركة بينك وبينهم فى كل المواضيع.
•
3- إحرص على أن تكون نظيفاً ورائحتك طيبة وشعرك مصفف, وأن تظهر بأفضل شكل تستطيع الظهور بة.
•
4- تعرف على أكثر القيم أهمية بالنسبة لعميلك وحدد القيم المرتبطة بمنتجك أو خدمتك الأشهر فى المنطقة والسمعة الجيدة.
•
5- إحرص على ملاحظة سرعة تحدث وإنصات العميل وضاةٍ هذة السرعة قدر المستطاع, لا تتحدث بسرعة أو ببطء ,وحاول محاكاة أسلوب العميل,ولكن بشكل احترافى
مدروس.
•
6- إحرص على دعم ومساعدة العميل في أعمالة وإعط دائما بأكثر مما
وعدت.
•
7- عندما يمر العملاء بحالة إنفعالية قوية لاتتجاوز مستوى إنفعالهم ولكن حاكى سلوكهم.
•
8- كن على علم تام بالمصطلحات الفنية لمجال أو مهنة عملائك.
•
9- إظهر إهتمام صادق بعميلك وبإهتماماتة ومهنته ومجال عملة, وحاول ان تصنع مودة بينكم.
•
10- جارى عميلك فى معدل ونبرة الصوت التى يستخدمها العميل فى التواصل وفى فسيولوجية جسمة قدر الامكان ,بمعنى لاتتحدث معة وانت جالس بينما هو يقف
وهكذا.
•
11- حاول ان تتحلى بروح الدعابة, على ألا تكون مفتعلة أو مبتذلة او مبالغ فيها.
•
12- مراعاة حركة العين وعدم النظر بحدة, لأن ذلك يفقد العميل تركيزة وإجعل نظراتك تعبر عن الود والإهتمام والحميمية.
•
13- إجلس على الكرسى الذى يشير لك العميل بالجلوس علية, أى دعة يختار لك مكان الجلوس .
•
14- علق على شىء مستحب وإيجابى, ولكن ليس بشىء من التصنع منظر ما يطل علية المكتب أو المحل -الاثات - الصور- الديكور...إلخ.
•
15- إحرص على عدم التدخين بشدة إلا إذا ضغط عليك, وكان مسموح لك بذلك.
•
16- راعى السلوك المنضبط ,عدم تكسير شىء أو عدم الإهتمام المبالغ, بالمكان, عدم لمس الاشياء التى لدى العميل, كالعينات
او الهدايا من الشركات الأخرى إلا بإذن العميل.
•
17- لاتنطق أى مصطلحات فنية شديدة التعقيد لايفهمها العميل.
•
18- راعى الطريقةالتى تسلم بها على العميل,لاتكن رخوا ولا صلبا.
•
19- تذكر جيدا أن الابتسامةالودودة دائماً لها مفعول السحر على أى شخص.
•
20- قم بتدعيم كل ماهو لة دلالة ايجابية ,كلمات- مواضيع وإهتمامات مشتركة,وعدم الخوض فى مواضيع لها علاقة بالسياسة أو الدين أو الأمور الشخصية للعميل.
•
21- إصـغ دائما بإهتمام ولا تقاطع العميل, عند الحديث فالناس تميل لمن يسمعها.
•
22- لا تنشغل بشىء عن العميل,الموبايل- النظر لشىء ما وهو يتحدث ...إلخ(
•
23- تجنب فلسفات و كلمات مثل )لا...اسف...مستحيل...بصراحة...بأمانة...إدعاء الفضيلة...التقليل من شأن المنافسين...الحلف بكثرة.. مشاكل...تعقيدات...متاعب ...صعوبات...أنا سأكون أميناً معك دائماً(
•
24- إنطق إسم العميل بشكل سليم وحبذا لو تعرف الاسم المفضل للعميل.
•
25- دائماً احتفظ بالقصص المثيرة حيث أنها تصنع مقدمات رائعة لجوهر وموضع العرض التقديمى.
إلى
هنا ياصديقى نتوقف لإلتقاط الأنفاس لنعود من جديد فى المقالة الثامنــة لنقترب
أكثر من نجوم سماء المبيعات اللامعــة ونتحدث عن مهارات العروض التقديمية وأنواع الاسئلــة
خلال المقابلة البيعية.
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات محترف كاملة
مراجــع وكتب ننصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
لمتــــــابعـــة
كل ماهو جديد إضــغط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق