سلسلة قــادة المبيـعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء الثــامـــن
إتفقنا سابقاً صديقى رجل المبيعات المحترف, على أن مهنة
البيـع هـى مهنة السهل الممتنع , مهنة شاقة ولكن ممتعـة لمن يمارسها بحب وإحتراف,
وتحدثنا فى المقالة السابعة عن أسرار اللقاء الأول بينك وبين العميل, وكيفية
التمهيد للمقابلة البيعية.
ونستكمل هنا فى هذة المقالة الثامنة طريقة تقديم العرض
البيعـى وأنواعـة وأساليب الأسئلة اثناء العرض.
تقديم العرض البيعى
· إفتتاح ومداخل المقابلــة البيعيــة
-
تبدأ المقابلة البيعيـة من اللحظـة الأولى التى يقابل
فيها رجل البيع العميل , الذى يبدأ بتحية العميل مصحوبة بإبتسامة معرفاً عن نفسـة
وشركتة ومنتجـة مـع تقديم كارت شخصى إذا أمكـن, هناك العديد من الجمل الإفتتاحية والمداخل
المتنوعة والجمل الإستهلالية التى يمكن أن يبدأ بها رجل البيع عرضة البيعـى .
-
مدخل الإطراء والتقدير ,أو الثناء على العميل.
-
مدخل السلعة,كعرض خصائصها ومميزاتها.
-
مدخل المنفعـة, كعرض منافع السلعة.
-
مدخــل حب الإستطلاع , كإثارة فضول العميل وجذب إنتباهه.
-
مدخـل المكافأة , كتقديم هدية للعميل مثلا.
· أساليب الأسئلـة فى أثناء العـرض البيعــى
مما لاشك فية أن السؤال المصاغ بعنايـة يجعل هناك حسن
إستجابة من العميل ,لذا فأفضل وسيلة للحصول على معلومات من العميل هـى أن يستخدم
رجل البيع الأسئلة المفتوحة فى البدايـة, وهى الأسئلة التى لا تكون الإجابة عنها
بنعم أو لا ,ثم يتم تنويع الأسئلة بعد ذلك للحصول على عدة موافقات صغيرة فى
البداية تقود إلى الموافقة النهائية على الشراء.
- أسئلة الإستدراج القياسـى
وهى أسئلة لإستدراج العميل للحصول على موافقات صغيرة
إيجابيـة منة مثال( ألست تريد وتبحث عن هامش ربح جيد
من خلال تعاملك فى منتجنا ) .
- أسئلة الإستدراج العكسـى
وهى على غرار سابقتها ولكن بشكل أخر مثال (ألا يقوم معظـم الوكلاء الكبار فى مصر الأن بالتعامل مـع
شركة كابسى للدهانات ).
- أسئلة الإستدراج الـداخـلى
وهى تكون على شكل مثال(أنت
من خلال قوتك التوزيعية والترويجية تستطيع بيع عدد كذا من الوحدات أليس كذلك؟.أنت
تستطيع إستخدام هذا النوع بشكل جيد أليس كذلك).
- أسئلة الإستدراج التأكيدى
وتكون على سبيل المثال (العميل:الجودة
أمر مهم للغايـــة ..أنت: أليس كذلك؟ مثال اخر العميل : اننى احب اللون
الاحمر..أنت : أليس اللون الاحمر لون رائع؟ اننا نقدم منة ...إلخ.
- أسئلة تضميــنيـة
على سبيل المثال: أنت: هل حضرتك
سوف تستخدم هذة الألة فى المنزل أم المكتب او السيارة ...إلخ
- الأسئلة الإستكشافيــة
وهى لإستكشاف رغبات وطلبات العميل ولكن لاتسال اسئلة
تحتمل الإجابة بنعــم أو لا
- الأسئلة الإيحائيــة
وهى من نوعية الأسئلة التى توحى للعميل بمميزات وفوائد
المنتج مثال...أنت : أعتقد ان حضرتك تحب التعامل فى مثل هذة الألات
ذات معدل الدوران السريع ..أليس كذلك؟ ..إلخ
- أسئــلة البديــل الأمــامـى
وهى اسئلة موجهة للخيار بين احتمالين كلاهما يفيد
بالشراء
مثال..أنت هل تعتقد أن اللون
الاحمر ام الاخضر سيكون جذابا اكثر ..أو هل ترجح دائما عند الشراء نقداً أم
بالفيزا كارد...إلخ
أنـــواع العــرض البيعـى
•
العرض الييعى المحفوظ والنمطى:- وهو قائم بالأساس على الموسوعات العلمية ولة نمط واحد بتدريب معين ومن عيوبة قد يقتل روح المبادأة لدى رجل البيع .
•
العرض البيعى المنظم :- وهو مرن ومنظم ويقوم رجل البيع بتكييف العرض بناء على شخصية العميل, كبيع السيارات مثلا.
•
العرض البيعى المبرمج: وهو الذى يعتمد على الكتالوجات والدلائل بالمعلومات التى تقتضى بذل مجهود أكبر مع العميل وهى تصلح فى السلع غالية الثمن ومرتفعة التكلفة.
أسرار يجب الإنتباة لها أثنـــاء تقديم العرض البيعـــى
•
إبدأ بجذب اهتمام العميل وإستخدم المدخل المناسب دائماً لجذب انتباهة (العرض- هدية- سؤال لجذب الانتباة).
•
حاول أن تثنى على العميل (تجارتة- سمعتة التجارية(
•
حاول أن تحصل على ثقة العميل من خلال( المظهر- الخبرة -أسلوب العرض- الثقة بالنفس(
•
إستخدم المدخل المناسب دائما لجذب إنتباة وإهتمام العميل.
•
إجعل عرضك واضح ولا تستخدم لغة فنية معقدة لايفهمها العميل.
•
حاول أن تتعرف على رأى العميل فى العرض.
•
لاتنتقد أو تطعن أمام العميل فى شركتك أو رئيسك فى العمل
•
حاول أن تستعمل كل ما يدعم عرضك) أدوات - هدايا - الكمبيوتر- كارتات الوان- كتالوجات ....إلخ(
•
إياك والإساءة للمنافس.
•
إستخدم أنواع الأسئلة المختلفة فى العرض للتعرف على رأى العميل ومدى إستجابتة.
•
توقع الإعتراضات وحاول أن تضمنها فى العرض .
•
حول مميزات منتجك دائماً إلى منافع فالعميل لا يشترى مميزات ولكن يشترى منافع التى تأتى من المميزات.
•
حاول أن تستخدم القصص البيعية والتجارب السابقة المتعلقة بالسلعة ويمكن أيضا الإستشهاد بالعملاء الذين إشتروا من
قبل
•
إستخدم الفكاهة فى البيع فهى تعد واحدة من أهم مهارات التواصل التى تحتاج إلى إتقانها من أجل إتمام عملية البيع) ولكن راعى الاتى:
-
لاتلق بالنكات للسخرية من شخص أخر.
-
إحترس فإن بعض الأشخاص قد لايدركون المغزى من الدعابة.
-
لاتستخدم الدعابات العرقية.
-
التوقيت ثم التوقيت ثم التوقيت.
-
إياك والدعابات البذيئة.
• لاحظ لغة جسم العميل
كالميل للخلف- النظر بعيد –لا لردود الفعل-التململ- أو الكتابة العشوائية على
الورق- طى اليدين- عدم تواصل العين- كل هذه الإشارات تدل على أن تركيز العميل يهرب
منك إلى شىء أخر.
•
كلمات وعبارات البيع الواجب تفاديها مثل كلمة بأمانة – بصراحــة –أنا اعنـى ما أقول – هل أنت
على إستعداد لطلب الطلبية – تجنب دائما إدعاء الفضيلة ودع أخلاقك تتحدث عنك.
إلى
هنا عزيزى رجل المبيعات المحترف نتوقف لإلتقاط الأنفاس لنكمل رحلة الإحتراف فى
المقالة التاسعة القادمة لنستعرض فيها كيفية معالجة إعتراضات العملاء .
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات محترف كاملة
مراجــع وكتب ننصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
محمــــــــدمشـــــعل
لمتــــــابعـــة
كل ماهو جديد إضــغط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق