سلسلة قــادة المبيـعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء العاشر
وصلنا صديقى رجل المبيعات المحترف فى رحلة الإحتراف فى
عالم المبيعات إلى المقالة العاشرة لنتحدث عن أساليب معالجة إعتراضات العملاء وطرق
التغلب عليها, بعد أن ناقشنا فى المقالة التاسعة أنواع الإعتراضات وتصنيفاتها.
وكما قلنا من قبل أن عملية البيع تبدأ عندما يقول العميل
لا ,حتى وإن كان العرض البيعى ممتاز , والعميل يرغب فعلا فى الشراء ولكن قد تظهر
هناك بعض الإعتراضات أو التخوفات أو علامات الإستفهام من قِبل العميل بشكل عام حول
أى شىء خاص بالمنتج.
أساليب معالجة الإعتراضات وطرق التغلب عليها
هناك عدة أسس ومبادىء عامة يجب مراعاتها عند التعامل مع إعتراضات العملاء, ولكن يجب أولاُ أن تعرف السر فى الرد على إعتراضات العملاء يتركز فــى
·
مــدى درايتك بمهارات البيع.
·
مــدى درايتك بالمنتج .
·
مــدى درايتك بالعميل.
·
مــدى علاقتك بالعميل.
·
مــدى صبرك ومثابرتك .
·
مـــدى إقتناعك بقدرتك على جعـل العميل يشترى.
·
مـــدى التأكد من أن الإعتراض حقيقى.
• الأسس والمبـادىء التـى يجـب مراعتـها عنـد التعـامل مـع إعتراضات العملاء
·
العميل لا يرفض الشراء دائما بشكل قاطع لكنة يقول لا ليس إلا.
·
إشعر العميل دائما بأحتياجة لهذا المنتج.
·
إبن بينك وبين العميل جو من المودة والثقة والمصداقية.
·
إحرص على أن يكون عرضك قوياً.
·
إحرص على توقع الاعتراض وقم بمعالجتة والرد علية أثناء تقديم العرض البيعى .
·
فُرق دائمًا بين الإعتراض والحيلة للهروب من قِبَل العميل.
·
إستمع جيداً للإعتراض الذى طرحة العميل.
·
إتفق مع عميلك فى البداية بطريقــة ,نعم...ولكن.
·
لا تسخر من أى إعتراض مهما بدا سخيف أو غير منطقى من
العميل وتعامل بثبات إنفعالى متزن.
·
ركز على الوصول للإعتراض الحقيقى عن طريق الإستفسار والأسئلة المفتوحة.
·
أخذ إلتزام من العميل بأنة عندما يتم الحل فأنة سوف يشترى.
·
إبحث عن نقاط ومجالات الإتفاق لخلق نوع من التفاعل الإيجابى.
·
كن دائما لبقاً فى التعامل مع العميل وتفادى العبارات الحادة والأسلوب المتغطرس.
·
إبتعد دائماً عن الموضوعات الجدلية وإحتفظ برباطة الجأش.
·
الإنصات ثم الإنصات إلى كلام العميل وعدم مقاطعتة بأستمرار وتأكد من أنك والعميل تتفهمان موضوع الإعتراض.
·
لا تتسرع فى الرد على الإعتراض ولا تأخذ الإعتراض من منظور شخصى.
·
لا تستخدم نواحى فنية فى الرد لا يفهمها العميل وإظهر بمظهر المتعاون.
بعض الوسائل للرد على الإعتراضات
· النفى المباشر
فى الإعتراضات التى ليس لها أساس من الصحة او تمس الجوانب الاخلاقية للشركة.
· النفى غير المباشر
طريقة نعم ....ولكن.
· طريقة التعويض
توجية العميل للمزايا الموجودة مقارنة بالعيوب المثارة .
· طريقة توجية الاسئلة
وذلك
لإستكشاف الإعتراض الحقيقى لأن العملاء دائماً يميلون للتعميم.
· عدم الإلتفات للإعتراض
فقد
يكون وسيلة من العميل للتملص والهروب من ذكر الإعتراض الحقيقى.
· تأجيل الرد على الإعتراض
للرد
علية مثلاً خلال العرض أو للإستعانة بشىء قد يفيد فى الرد على هذا الإعتراض
· التنبؤ بالإعتراض ومعالجتها أثناء العرض البيعى
وهذا
الأمر يأتى بالممارسة والخبرة مع الوقت ,من بيع هذا المنتج ونتيجة المرور
بإعتراضات مشهورة وعامة حول المنتج.
· تحويل الإعتراض إلى ميزة بيعية
وهذا
يرجع لمهارة وخبرة رجل البيع المحترف فى أن يحول الإعتراض لميزة للعميل فيجعلة يرى
الجانب الأخر م الإعتراض
· ضع الحذاء على قدم العميل(توم هوبنز)
وذلك على سبيل المثال لو كان الإعتراض
على شخص سرق من الشركة أو منتج لم يٌرضى توقعاتة, فيجعلة رجل البيع يضع نفسة مكان
صاحب الشركة أو الشخص المسئول عن تطوير المنتج, ويسألة عن ردة فعلة ومن ثم يوضح لة
أن هذا فعلا هو نفس ردة فعل صاحب الشركة أو الشخص المسئول عن تطوير المنتج.
خطوات الرد على الاعتراضات
•
الترحيب بالإعتراض وتقبلة لأن هذا يؤدى الى إطمئنان العميل ويوحى للعميل بثقتك فى إمكانية التغلب على الإعتراض.
•
تشخيص الإعتراض وهى تحديد نوعيتة وتحديد أفضل الطرق للرد.
•
إعادة ذكر الإعتراض وذلك للوصول إلى فهم مشترك حول موضوع الإعتراض.
•
إستخدام طريقة مناسية للرد على الإعترض وعدم الجدل وإستخدام المدخل المناسب
•
أكد على الإجابة ولا تترك الإعتراض معلقاً فى الهواء.
•
معرفة رد فعل العميل نحو معالجة الإعتراض ومدى إستيعابة للأمر.
إلى
هنا صديقى العزيز رجل البيع المحترف نتوقف لإلتقاط الأنفاس ونستعد فى المقالة
الحادية عشر لإقفال العملية البيعية بإحتراف بإذن الله .
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات
محترف كاملة
مراجــع
وكتب ننصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
لمتــــــابعـــة
كل ماهو جديد إضــغط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق