سلسلة
قادة المبيعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء الثــــانى
مازلنا فى فى سياق حديثنا عن البيع وكيفية أن تصبح رجل
مبيعات ناجح محترف ,مؤكداً لك عزيزى البائع المحترف المرتقب أنك على وشك التزود
بالجديد والكثير عن فنون البيع والإقناع ومعالجة إعتراضات العملاء بشكل محترف.
وقد تحدثنا فى مقالة الجزء الأول عن تاريخ مهنة البيع
والفرق بين البيع والتسويق وسنكمل الأن باقى الحديث فى الجزء الثانى .
هناك أقوال توحي بأن البائع الجيد يولد ولا يصنع, وفيها بعض الصحة، ولكنها نظريات, بينما تثبت الأيام والتجارب أن البائعين الجيدين يحتاجون مهاراتٍ خاصةً وقدراتٍ معينة,فالممارسةُ السليمة والتعلم والإستفادة من النجاحات التى يحققها الممارسين تعطي أفضلية للبائعين الذين يرغبون في تطوير أنفسهم.
أنـــــواع البيــــع
·
البيع الشخصــى
ويتمثل فى مقابلة البائع للعميل او لجماعة من العملاء والتحدث اليهم بقصد تسهيل عقد الصفقات معهم.
· البيـــــع الغيــــر شخصــــى
وهو البيع الذى يتم بدون مقابلة او مواجهة مباشرة بين البائع والعميل ومن امثلتة الاعلان عن السلعة واستخدام وسائل الترويج المختلفة لتعريف العملاء بالسلعة او هذة الخدمة.
التصورات الخاطئة عن مهنة البيع
هنالك العديد من التصورات الخاطئة التي يتداولها الناس حول مهنة البيع مما يجعل البعض يحجم عن العمل في مهنة البيع لقناعة بصحة تلك التصورات ومن تلك التصورات الخاطئة ما يلي.
· مهارة البيع فطرية لا تكتسب بالعلم
مهارة البيع ليست مهارة فطرية بحتة، لأن كثير من أشهر البائعين تعلموا أساليب البيع عبر مراحل عمرهم من خلال التدريب والممارسة، ولو كان البيع بالفطرة يكفي وحده لما صرفت كبرى الشركات والمؤسسات العالمية الموال الطائلة في تدريب وتعليم رجال البيع لديها ليصبحوا من الباعة المتميزين.
· البائع الجيد كثير الكلام
وهو تصور خاطئ جداً ، وعلى العكس من ذلك ، فإن البائع الجيد مستمع جيد ولعل تصحيح هذا المفهوم يمكن في معرفة ان البيع هو فن طرح الاسئلة المناسبة والاستماع لإجابتها بإنصات تام. فالإنصات الجيد يعينك على معرفة رغبات العميل وتحديد ما يحبه وما لا يحبه واستقراء ما يفكر به ، كما انه يعطيك الفرصة للتفكير وإعداد الردود المناسبة التي تساعد على إقناع العميل بما تقوله.
· البائع الجيد قادر على بيع أي شىء
من المغالطات أن نعتقد أن البائع الجيد قادر على بيع أي شئ ، فكثيراً ما يفشل الباعة الذين يعملون في بيع الجملة من البيع في محلات التجزئة ، وذلك لاختلاف طبيعة العملاء وسلوكياتهم. كما أن النجاح في بيع بعض المنتجات كاجهزة الحاسب على سبيل المثال يعود إلى مدى معرفة ومهارة البائع بالمنتج وخصائصه والمنتجات البديلة والمنتجات المنافسة والتطوير في التقنية المستخدمة. فإذا ما انتقل بائع أجهزة الحاسب إلى بيع منتج آخر كالتجهيزات الصحية أو المكلابس النسائية ، فإنه قد يفشل بسبب جهله بخصائص المنتج وبيئته التنافسية. لذا لا بد من توفر قدرة التأقلم والتكيف لدى البائع ليتمكن من بيع منتج لم يعتد على بيعه والتعامل معه من قبل ، وقدرته على التاقلم والتكيف تتحصل بالتعليم والتدريب.
· البائع الجيد قادر على بيع لأي جهة
قد لا يكون من الحكمة البيع لأي شخص ، فالبائع الجيد يقضي معظم وقته في تحديد العملاء المناسبين ومتابعتهم والتاكد من مناسبه منتجه لهم وقياس قدراتهم ورغباتهم في الشراء ، ولا يضيع الوقت في محاولة البيع لأي شخص.
· مهنة البيع مهنة الثراء العاجل
مهنة البيع هي من أشق المهن مرتفعة الدخل ، ومن أسهل المهن متدنية الدخل، وذلك بحد ذاته دلالة على أن الثراء العاجل هو أمر لا يشترط أن يكون مرتبطاً بمهنة البيع ، حيث ان الثراء العاجل مرتبط بما قدر للمرء في حياته وسعى السعي الصحيح ضمن ما كتبه الله وقدره للإنسان في اسغلال مسخرات الحياة الدنيا.
· مهنة البيع مهنة الكذب والخداع
لو عدنا إلى تاريخ والسير الذاتية للمشاهير من رجال البيع الذين حققوا نتائج بيع جاذبة للنظر لشركاتهم ، لوجدنا ان الصدق والامانة هما صفتان ملازمتان لهم.
نتوقف هنا لإلتقاط الأنفاس ونعود فى المقالة القادمة
(الجزء الثالت) لنستكمل باقى الأسرار الخاصة برجل المبيعات المحترف راجيين من الله أن يوفقنا إلى توصيل المعلومات بشكل بسيط وسهل وسلس للإستيعاب.
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات محترف كاملة
-المقالة الأولى - المقالة الثانية -المقالة الثالثة - المقالة الرابعة
-المقالة الخامسة - المقالة السادسة - المقالة السابعة - المقالة الثامنة
-المقالة التاسعة - المقالة العاشرة - المقالة الحادية عشر
مراجــع وكتب أنصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
لمتــــابعـــة كل ماهو جديد قم بالضغط هنا
تعليقات: 0
إرسال تعليق