سلسلــــة قـــادة المبيعــات
كيف تصبح رجـــل مبيعـــات محتــرف
الجزء الســـادس
ها قد عدنا في المقالة السادسة لنستكمل عزيزى رجل
المبيعات المحترف طريقك نحو الإحتراف وصناعة النجاح المهنى ,في مهنة من أمتع المهن
وأكثرها مشقة في ذات الوقت ,ويمكن أن نطلق على هذه المقالة عنواناً يليق بها وهى (إفهم
عميلك) .
فمما لاشك فية أن فهمك لعميلك وفهمك لطبيعة
شخصيتة ونمط تفكيرة ,يضيف إليك قوة معرفية تمكنك من إصابة الأهداف التى ترغب في
تحقيقها معة دائماً.
فالنجاح في تحقيق الجهود البيعية ليس فقط منصب
على التحديد الصحيح لإحتياجات ورغبات العملاء أو على فهم شخصياتهم, بل يجب أن يكون لديك المقدرة على تحديد نوعية العميل وإختيار الأسلوب الأمثل للتعامل مع ذلك العميل, وعلى هذا فإن الإختلافات الشخصية بين العملاء تحتم عليك التعامل معهم بشكل مختلف,وهذة نبذة عن أهم أنماط العملاء المتعارف عليها إضافة إلى خصائصهم وصفاتهم وكيفية التعامل مع كل نمط.
العميل المتشدد والخشن ذو التصميم الشديد
· صفاتة الشخصية
-
ذو تصميم اكيد.
-
يتصف بالقوة.
-
يحب المناقشة .
-
متصلب الرأى.
-
مغرور بنفسة.
-
عديم الثقة بالناس.
· سلــوكــة
-
يقوم بمساومة شاقة .
-
يطلب دائما الحصول على خصم.
-
يترك فى نفسك انطباع بأهميتة .
-
يشير دائما الى مزايا المنافسين .
-
كثير المقاطعة فى الحديث.
· كيفية التعامل معة
-
تأكد انك مستعد دائما .
-
حافظ على هدوئك وكن واقعيا .
-
اصغ الية جيدا.
-
كن حازما معة بأدب.
العميل المدعى المعرفة
· خصائصة
-
مسيطر .
-
ساخر .
-
عنيد .
-
رافض .
-
مهدد.
· سلــوكــــة
-
يظهر معلوماتة المتعالية .
-
يحاول ان يعلمك عن عملك.
-
يفتخر ويمدح نفسة .
-
يبدى اعتراض الا صلة لة بالموضوع.
-
دائما متشكك ومرتاب.
· كيفية التعامل معة
-
إلجأ الى معلوماتة كنوع من المديح .
-
تقبل منة التعليقات ولكن عليك ان تثابر فى عرض خدماتك.
-
لاتغضب وحافظ على هدوئك .
-
عليك ان تظل واقعيا ولا تنتقم.
العميل الودود ذو الشخصية المبسطة
· خصائصة
-
دافىء القلب.
-
واثق فى نفسة كثير الكلام.
-
ودود
-
يثق فى الناس .
-
مسترخى الاعصاب.
-
غير منظم -كثير المرح .
-
يشعر بالامل.
· سلـــوكة
-
يتحاشى احاديث فى العمل.
-
يشجع السولك الودى.
-
يود ان يقال عنة انة لطيف وودود .
-
لايحافظ على مواعيد .
-
لايهتم بالزمن او التخطيط .
-
يرحب بزوارة.
· كيفية التعــامل معـة
-
يجب ان يقاد بهدوء فى الحديث لعدم تضيع الوقت.-
-
وجة لة اسئلة تجبرة بالاجابة بنعم او لا .
-
وضح اهمية الوقت .
العميـــل المتــردد
• خصائصة
-
خجول .
-
قلق .
-
مرتاب .
-
يفتقر الى الثقة .
-
متردد في حديثة وغير مستقر على رأى
-
- يسهل تهديدة.
• سلوكة
-
يجد صعوبة فى اتخاذ القرار.
-
شديد التعلق بالقواعد والقوانين.
-
يؤجل اتخاذ القرارات.
-
كثير الوعود فى المستقبل .
-
يحتاج الى مزيد من الطمأنة والتركيز.
• كيفية التعامل معة
-
كن صبورا معة .
-
كن حازما معة.
-
رد على جميع الاعتراضات .
-
اعطة كثيرا من التأكيدات .
-
اظهر لة مزايا اتخاذ القرار الان ومساوىء التاجيل فى اتخاذ القرار.
-
حاصرة ووضح لة ان فرص الاختيارات محدودة.
العميل البطىء فى رد فعلة
• خصائصة
-
صعب التفاهم .
-
غير اجتماعى.
-
غير عاطفى .
-
رزين ووقور .
• سلوكة
-
لايلتزم بأى شىء.
-
مستمع جيد .
-
يتجنب الاجابة على اسئلتك .
-
لايرغب فى اظهار اعتراضاتة .
· كيفية التعامل معه
-
وجة الية اسئلة مفتوحة .
-
استخدم الصمت من جانب لتضطرة للاجابة.
-
قم بأكبر قدر من البحث عن شخصيتة قبل القيام بزيارتة .
-
كن ودودا معة .
العميل المقاتل الخائب
• خصائصة
-
عدوانى .
-
سهل الغضب.
-
مندفع .
-
يسهل اهانتة .
-
يعتمد على نفسة.
-
يتمسك بارائة .
-
متوتر الاعصاب .
-
مناضل
• سلوكة
-
يبدى عدم الاهتمام .
-
يرفض النصائح.
-
يستخدم أسلوب الهجوم على شخصك.
-
يشكوك الى مديرك .
-
يكثر من الصياح.
-
يشكو من انك تضيع وقتة.
-
يحاول ان يروعك
• كيفية التعامل معة
-
استمع الية .
-
حافظ على هدوئك.
-
لاتنفعل .
-
وتأخذ الاشياء على انها تمس شخصك.
-
تمسك بالموضع الذى تعرفة .
-
ركز على مواضيع الاتفاق او اللالتقاء معة.
-
ابتسم وكن مرحا .
-
اتخذ المنطق وليس العاطفة اساسا لمناقشتك معة .
العميل المفكر الإيجابى
• خصائصة
-
جاد .
-
معقول.
-
حاسم.
-
ذكى وهادىء وقليل الكلام .
-
متحمس.
-
يهتم بالنتائج ويسمع اكثر مما يتكلم.
• سلوكة
-
يوجة اسئلة.
-
يقدم بأعتراضات مقبولة .
-
يصغى ويستمع .
-
يقدم اقتراحات بناءة.
-
واقعى ومفاوض وعادل.
-
يفكر مستقبلا.
• كيفية التعامل معة
-
اتخذ منهجا ناضجا فى التعامل معهم.
-
كن امينا معة وعاملة بوقار واحترام
-
اتبع الخطوات المرسومة فى المقابلة البيعية.
-
كن يقظ ومتنبه.
-
استخدم التفسير المنطقى والحقائق .
العميل الثرثار
· صفاتة
-
يعشق الكلام
-
مجامل وفكاهى ولا يعطى قيمة للوقت
-
يخلط الموضوعات ببعضها البعض
· سلوكة
-
يقفز من موضوع لاخر.
-
لايتخذ قرار ومثل الزيبق.
-
يأخذ زمام الحديث وينطلق يمين ويسار في الحوار.
· كيفية التعامل معة
-
إمسك زمام الموضوع منة.
-
إجعل الحديث دائما يصب في السياق.
-
عبر عن إمتنانك لمقترحاتة .
-
إشعرة بقيمة الوقت بشكل محترف.
إلى هنا عزيزى رجل المبيعات المحترف نتوقف
لإلتقاط الأنفاس بعد ان تعرفنا على أنماط العملاء وصفاتهم وطرق التعامل معهم لنبدأ
في المقالة السابعة فصل اخر يحتاج إلى تركيز كبير ,ألا وهو التمهيد والتخطيط
للمقابلة البيعية.
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات
محترف كاملة
مراجــع
وكتب أنصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال
تعليقات: 0
إرسال تعليق