سلسلة
قــادة المبيعات
كيف تصبح رجل مبيعات محترف
الجزء الأول
البيع فن وعلم ومهارة,يمارسة الإنسان منذ القِدًم, وفن البيع متاح للجميع, ولا
تقتصر ممارستةُ فقط على رجال البيع المتخصصون , فإن لم يكن لدى الفرد سلعة يبيعها فقد تكون لدية فكرة أو وجهة نظر أو خدمة
يبحث عن قبول الناس لها.
ونحن كأفراد نحمل صفات بائعين بداخلنا في كل تعامل لنا، فنحن نقنع أولادنا أو أصدقاءنا وجيراننا بعمل أشياء معينة,نمارس الشراء والتعامل اليومي مع بائعين مختلفين،لذا حق على الجميع أن يتعلموا أصول البيع التى
هى فى الأساس أصول التعامل بين الناس فى مختلف تعاملاتهم اليومية, والفرد فى كل الحالات يكون بائعاً ناجحاً إن إستعان بالأصول الصحيحة فى البيع, ومن هنا قررت أن
أبدأ سلسلة المقالات حول تعليم أصول وأسرار البيع من خلال خبرتى الأكاديمية
والميدانية التى تتجاوز العشرون عاماً فى مجال المبيعات والتسويق راجياً من الله
أن يوفقنا لما يحبة ويرضاة.
إن الإنسان بطبعة كائن اجتماعى لة حاجات ورغبات يسعى
لتحقيقها بغض النظر عن الزمان والمكان ,فالإنسان قديماً كان ينتج مايحتاجة ويبحث
عن الأشياء التى تنقصة عند الاخرين,وهكذا نشأت فكرة الأسواق, وبدأت الحاجة للبحث عن المنتجات والخدمات ,فنشأت مهنة البيع وتطورت وسائلها وتقنياتها فمن بائع جوال إلى البيع الإلكتروني, وهكذا فالمهنة في تطور دائم ومستمر.
أصبح البيع هو المحرك لأي اقتصاد، فبدون بيع جيد لا تستمر الشركات بل تموت وتزول,وبدون بائعين جيدين تواجه الشركات مصاعب جمة، وقد تتوقف الأرباح وتلغى الوظائف وتتوقف الرواتب.
وبفضل البائعين الجيدين تتحرك المصانع وتزيد الإنتاجية وتتعاظم الأرباح وتزيد رفاهية الشعوب, البائع الجيد يعرف حاجات العملاء وكيفية إشباعها وعن طريقه تتحقق للشركة الأرباح التي تُسير أمورها, البائعون الجيدون يعرفون ما يرغبه العميل، ويقدِّرون ما يحتاجه، ويسعون لتحقيق تلك الرغبات والحاجات.
ما هو البيـــع وما هو التسويــق
1- تعريفات التســويق:-
-
هو مجموعة العمليات أو الأنشطة التى تعمل على إكتشاف رغبات العملاء, وتطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التى تشبع رغباتهم و تحقق للمؤسسة الربحية خلال فترة مناسبة.
-
هو عملية خلق وتوزيع وترويج وتسعير السلع والخدمات والأفكار من أجل تسهيل خلق علاقات تبادلية مرضية فى ظل بيئة ديناميكية, ويقصد بالتبادل هو نقل السلع والخدمات والأفكار مقابل الحصول على شىء ذو قيمة.
-
هو مجموعـــة وســائل تسخــرها منشــأة مــا من أجــل
بيــع منتــجاتها أو خدماتها لزبائنها بطريقــة تــدر عليهــا ربحـــاً..(تعريف
كلاسيكى تقليدى).
-
هــــو مجموعة وسائل تسخرها منظمة ما من أجل إستثارة
سلوكيات معينة لدى جمهور مستهدف يحظــى بإهتمامها من أجل تحقيق أهدافها.
تعـــريف البيـــــــــع
-
كلمة sell باللغة الانجليزية كلمة مشتقة من اللغة اللاتينية (consilium) والمعنى الأصلى لها هى مستشار مبيعات محترف(sales
representative).
-
عملية البيع هى عملية الإتصال الفعالة والتى عن طريقها
يستطيع البائع إكتشاف ثم إرضاء حاجات العميل لعمل علاقة طويلة المدى مبنية على
القيمة المضافة لكلا الطرفين.
-
البيع يهتم بتصريف السلع والخدمات لتحقيق أكبر حصيلة نقدية للشركة وبالتالى تنمية الأرباح وتعظيمها.
-
يمكن القول أيضا بأن البيع هو فن الإقناع.
أوجــة الإختلاف بين كلا من البيع والتسويق
قبل أن نظهر أوجة
الإختلاف بين البيع والتسويق يجب عليا أن نصحح نظرتان خاطئتان هنا.
أولا:- خطأ مقولة أن البيع هــو التسويق
من أكثر أنواع البلبلة شيوعاً هى النظرة إلى التسويق
والبيع على أنهما شــىء واحــد, إن البيع بالطبــع جزء من التسويق ,ولكن التسويق
يشمل أشياء أكثر من البيع مهمة التسويق, من وجهة نظر (بيتر دراكر) هو أن هدف
التسويق هو إكتشاف الأحتياجات التى لم تٌلَبَىَ ,وأن يتم إيجاد الحلول المٌرضية
لها ,ولا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للشركة
منتج بمدة طويلة , ويمكن القول بأن التسويق هو الواجب المنزلى الذى يجب أن يقوم بة
المديرون لتقدير الإحتياجات وقياس مداها وكثافتها وتحديد إحتمال وجود فرصة
للربحية, أما البيع فيحدث بعد تصنيع
المنتج فقط والتسويق يستمر طوال عمر المنتج ويحاول إيجاد عملاء جدد, ويطور جاذبية
المنتج وأداؤة ويتعلم من نتـائـج بيع المنتج.
ثانيا: خطأ مقولة أن التسويق
عبارة عن إدارة فى الاساس
التسويق مهم بدرجة أكبر من أن يترك لإدارة التسويق فقط ,فأنواع الأداء التسويقى (لفيليب كوتلر) الذى يعتبر أبو التسويق الحديث.
1- التسويق الاستجابى:- وهو إكتشاف الحاجات وسدها,إكتشاف حاجة النساء إلى إستغراق وقت قليل فى المطبخ والغسيل, قاد إلى إختراع الغسالة الكهربائية والميكروويف.
2- التسويق الاستباقى :- وهو التعرف على الإحتياجات الناشئة حديثاً والمخفية, مثل التعرف على تدهور جودة المياة فى المناطق النائية مثلا, فى العديد من الأماكن إستبقت ( إيفيان بيور )معرفة تنامى سوق مياة الشرب المعبأة فى قارورات وتعود ملكيتها إلى شركة دانون.
3- التسويق الذى يحتاج
الى اعادة تشكيل الاحتياج:- وهو أجرأ مستوى
للتسويق عندما تقوم الشركة بعرض منتج أو خدمة لم يطلبها أو يفكر فيها أحد مثل ما
يفعلة( اكيو موريتا صاحب شركة سونى العملاقة) الذى تتلخص فلسفتة فى (أنا لا أخدم
الأسواق ولكنى أُنشئهــا.
التصور الوظيفي
يقوم مفهوم البيع على فكرة البحث عن الطرق و الأساليب التي تمكن المؤسسة من تصريف المنتجات المتراكمة لديها ,بينما يقوم مفهوم التسويق عن فكرة البحث عن الطرق التي تجنب المؤسسة ظاهرة تراكم المنتجات, ومن هنا يعتبر البيع مفهوم علاجي, في حين يعتبر التسويق مفهوم وقائي.
البحث عن الربح
تعتبر القدرة على تحقيق الربح أفضل المقاييس الكمية المعمول بها للحكم على مدى نجاح أو فشل المؤسسات الإقتصادية ,و من ثم يعتبر تحقيق الربح عنصر مشترك بين البيع و التسويق , و لكن الفرق بينهما يكمن في الكيفية, فبينما يتحقق الربح في مفهوم البيع من خلال زيادة حجم المبيعات فإن التسويق يسعى لتحقيق الربح من خلال رضا المستهلك ,الذي يضمن استمرارية أو ولاء المستهلك للسلعة و استعداده لدفع ثمنها.
الموقع من أنشطة المؤسسة
إن مفهوم البيع التقليدي الذي يقصر دوره على تصريف الإنتاج, يجعل نشاط البيع يلي نشاط الإنتاج و يتوقف عليه ضيقاً و إتساعاً, أمـا مفهوم التسويق الحديث بما يتضمنه من بحوث التسويق و بحوث التصميم و دراسة سلوك المستهلك و عمليات النقل و التخزين تجعل نشاط التسويق يسبق نشاط الإنتاج و يليه كذلك.
مجال التركيز
يرتكز إهتمام البيع على أساليب دفع الزبون لإستبدال ما لديه من نقود بما لدى المٌصُنِع من سلع, بينمـا ينصب إهتمام التسويق على إستراتيجيات متقدمة تقوم على إيجاد ما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات, كما أن البيع يركز على حاجات البائع, عكس التسويق الذي يركز على حاجات المستهلك, و أخيراً فإن الإنشغال الأساسي للمؤسسة في ظل مفهوم البيع يتمثل في حاجاتها لتحويل السلع لنقود, بينما الإنشغال الأساسي للتسويق يكمن في إرضاء المستهلك, ليس فقط عن طريق السلعة التي يقدمها له, و إنما أيضا للخدمات المرفقة بها.
و أخيراً فإن مفهوم البيع ارتبط في نشأته و تطوره بتصريف المنتوج المادي, أمـا التسويق فإنه يشتمل الكشف عما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات, و العمل على تلبيتها بما يرضي المستهلك.
إلى هنا نتوقف لإلتقاط الأنفاس ونكتفى بهذا القدر
لنترك إستكمال باقى أسرار وأصول مهنة البيع للمقالة الثانية بإذن الله تعالى .
لينكات سلسلة قادة المبيعات كيف تصبح رجل مبيعات محترف كاملة
-المقالة الأولى - المقالة الثانية -المقالة الثالثة - المقالة الرابعة
-المقالة الخامسة - المقالة السادسة - المقالة السابعة - المقالة الثامنة
-المقالة التاسعة - المقالة العاشرة - المقالة الحادية عشر
مراجــع وكتب ننصـــح بقرائتهــــا
-
بيــاع الدقيقة الواحدة....المؤلف سبنسر جونسون/ لارى
ولسون.
-
كيف تتقن فن البيع...... المؤلف تــوم هوبنــــز.
-
الدليل الكـــامل لفــن البيع .....المؤلف جيفرى جيتومر.
-
من سرق مبيعــاتى ......المؤلف تــود دنـــكان.
-
49 ســــراً لتنمية المبيعات......المؤلف رون فينكلستين.
-
البيع حب متبادل..... المؤلف هانز أوفة ل.كولر .
-
تقنيات التفاوض فى البيع والتسويق.....المؤلف رينية
مويلنير.
-
أخصائى البيع الناجح...... المؤلف دكتور محمود أبو بكر .
-
البيع الشخصى ......المؤلف الدكتور محمــد الصريفى .
-
كيف تبيع أى شىء لأى إنسان.....المؤلف إيهاب كمال.
محمــــد مشـــعل
لمتابعة كل ماهو جديد إضغط هنا
تعليقات: 0
إرسال تعليق