سلسلة قـــادة المبيــعات
كيف تبيـع للنـساء بإحتــراف
تتمتـع
المـرأة بتأثيـر كبيـر فى أخذ قرارات الشـراء داخل الأسرة, سـواء كانت أم,أو
أخت,أو زوجة, وهذا فى المنتجـات التـى تخصهـا أو تخـص باقـى أفـراد العائلـة, وبالرغــم
من أن الرجـل أغلـب الأحيان هــو من يدفع ,إلا أنهـا الـذى يتحكـم فى أخـذ القـرار
بالشـراء فـى النهـايـة, وتقول الدراسات التسويقية أن
85% من القرارات الشرائية تتخذها السيدات أو تؤثر في إتخاذها بشكل كبير.
وقد تحـدثنا في سلسلة مقـالات قادة المبيعات, عن
إحتراف فـن البيـع والإقناع, و سنتحـدث هنا عن بعـض النقـاط الهـامة عنـد بيـع
وتسـويـق أى منتـج للنسـاء خاصـة .
الإختـلافات بين طبيعـة المـرأة والرجـل
بالطبـع
أسـاليب البيع والإقنـاع تصلـح للتطـبيق علـى كـل مـن الرجـل والمـرأة علـى السـواء,
ولكـن هـذا لا يمنـع أن للنسـاء طابـع خـاص, تختلـف فيـة عن الرجـال, وهنـا أتذكر
مـا جـاء بالكتـاب الرائـع, الـذى صـدر عـام 1992 للطبيب النفسى جـون غـراى, (رجالمن المريخ ونساء من الزهرة) والـذى أوضـح وجـود إختـلافات واضـحة بين الرجل والمـرأة
علـى كافة المستـويات, والتـى لن تتسـع هذه المقـالة لذكـرها كاملـة.
فالطبيعة
السيكولوجية للمرأة تختلف عن الطبيعة السيكولوجية للرجل، وهذا يعني أن دوافع
الشراء لدى المرأة تختلف عنها لدى الرجل وبالتالي فإن السلوك الشرائي للمرأة يختلف
عن عنة للرجل.
وقد
ظهــر منـــذ فتـرة مصطـلـح جــديد فــي عالــم التســويق ألا وهــو ( التسويق الوردى PinkMarketing) وهو
التسويق الموجـة.
ولكن
يكفـى الإشـارة أنـة على سبيل المثال تتمتع المـرأة بحـاسة سـادسة فطـرية عـن
الرجــل,كمـا أن المـرأة تستطيع عمـل أكثـر مـن شىء فـي وقـت واحـد, بينما يميـل
الرجـل على التركيز على هدف واحـد وإنجـازة وهكـذا.
من
هنـا دعـت الحـاجة لكتـابة هـذه المقـالة, للتـركيز علـى بعـض النقـاط عنـدمـا تتعامـل
مع المرأة كبـائع محتـرف,وبشكل عـام نذكر هنـا أن النسـاء تميـل للمنتجـات,التى
صنعـت لبنى جنسها أكثر من غيرها مـن المنتجـات, وتعتقـد أنها تبـدو أكثـر جـودة مـن
تلك التـى صنعـت للجنسيـن.
والنسـاء
برغـم أنها تتفـق مـع الرجـال في هـذا الأمـر, إلا أن النسـاء تميـل أكثر للسلـع
التفاخرية بدرجـة أكبر مـن الرجـال.
أيضا
تميـل النسـاء للمنتجـات التى تشبـع إحتياجاتهـن الفطـرية كالشـعور بالجمال ,بالأمـومـة,بالنعـومـة..وغيرها,
ولكننا هنا لاننكـر أيضـاً أن هنـاك بعض الحقـائق التى أثرت علـى النمـط الإستهـلاكى
للمـرأة , مثـل زيـادة إقتحام المـراة مجال العمـل بشكـل أكبر عن ذى قبل, وميلهـا
إلى تقليل عدد الأطفـال عنـد الأنجـاب وأيضـاً رفـع سـن الـزواج للنساء, فأصبح للمرأة
عملها ودخلها الخاص بها. وهذا التطور جعل
الإنفاق الاستهلاكي الذي تنفقه المرأة أكبر وهذا أعطاها حرية أكبر في اتخاذ
القرارات الشرائية وشراء المنتجات التي ترغبها وبالأسعار التي تراها مناسبة. فأصبحت
تتأثر بالرسائل التسويقية التى تركـز على إنجـاز الأعمـال وعلى الأمـان والـراحة
وغيـرها لهـا ولأفـراد أسـرتها.
كيف تبيع للمــرأة بإحتـراف
هناك
بعض النقاط الهامـة التى يجب أن تأخـذها فى الإعتبـار عندما تُسوق أو تبيع منتج
لسيدة.
· لا تحــاول خداعها
فالنساء
عموما لديها ذكاء فطرى, أو كما يطلق علية (حادسة سادسة) تستطيع أن تكتشف بعض
الأمور الغامضة لتميز وفاء الرجل لها وهذا الأمر أيضا لايتخلى عنها عندما تقرر
شراء منتج معين,لذا فمن الأفضل لك كبائع محترف,أن لا تحاول خداعها وأن تقول لها
الحقيقة كاملة لأنها إن اقتنعت ستقوم بالشراء,وإن اكتشفت خداعك فسينقلب السحر على
الساحر, وقد تقوم ضدك وضد منتجك بحملة قاسية بين صديقاتها ومعارفها.
· النساء تحتاج إلى معاملة متميزة
المرأة
تحتاج بوجـة عـام للمعـاملة الخاصة المتميزة لكونها فى نهاية الأمر أنثى,فيجب أن
تحرص على المجـاملات المقـبولة,والكـلام اللـين الهادىء, الإبتسامة الودودة, على
سبيل المثال عبارات مثل أنتى تستحقين الأفضل,ستكونين أكثر جمالاً إذا إستخدمتى هذا
المنتج, ستشعرين بالـراحة إذا إخترتى هذة السلعة المتميزة, وهكذا, وإحرص دائما علـى
مخاطبـة إحسـاسها, لأن المـرأة لها إحسـاس قـوى, وركــز علـى مخاطبتـها بعبـارات
تشجيعيــة إيجـابيــة (نشيطــة, قويــة , جميلــة , واثقة فى نفسها ...).
· المرأة تهتم بالشكل أكثر من الفنيات
المرأة
بطبيعتها تهتم باللمسات الجمالية, بعيداً عن التعقيدات والفنيات الصعبة,فإحرص
دائـماً على شكــل منتجك, من حيث التغليف , والتصميم الجيد النهائـى له بحيث يصبح
بة لمسة جمالية,وسهولة الإستخدام. مع التوضيح دائماً لها أنة قطعة متميزة وجميل
وهكذا.
· النساء يبحثن عن إنطباع الاخرين
فيجب
عليك هنا أن توضح لها أن إنطباع الأخرين عنها سيكون رائعاً بشرائها وإستخدامها
لمنتجك وتستخدم أسنانيدك وقصص تجارب الأخريات لتدعم بة كلامك معها بدون مجاملات زائدة
.
· النساء أكثر مشاركة للكلام المتناقل عن العلامات التجارية من الرجال
فكما
هو متداول أن المرأة أكثر كلاما من الرجل,هذا ينطبق أيضا على word
of mounth عن التسويق أيضا, فهى اكثر مشاركة من الرجل
للكلام المتناقل فنسبة كبيرة من السيدات تنصحن صديقاتها بشراء المنتجات من
العلامات التجارية فى حال كانت التجربة الشرائية من ناحية هذة العلامة التجارية
إيجابية وهذا يتطلب منك كبائع محترف ضرورة أن تحقق لها الرضا من العملية البيعية
لمنتجك وعلامتك.
· النساء تحب تقليد المشاهير
إحرص
دائما على لفت إنتباهها إلى أن منتجك أو سلعتك أيا كان نوعها, تستخدمها فنانة
مشهورة ما أو رياضية ما وهكذا,فهذا سبب أدعى إلى أن تدفعها لشرائها وإستخدامها
أيضا.
· السيدات تميل للشراء الجماعى
ستجد
هنا أن السيدات يميلن دائما إلى أخذ صديقاتها معها أثناء عملية الشراء وعلية ستجد
أسئلة كثيرة قد تطرح عليك بخصوص منتجك من أكثر من إمرأة, فيجب ان تكون معلوماتك
حول المنتج الذى تبيعة كاملة دائما وجاهز للرد على أى إستفسار.
· إشعرها دائمــا أثناء عمليـة البيع أنها ستحصل على سعر خاص
تميل
السيدات فطرياً إلى التفاوض أثناء عملية الشراء فهذا يدل على مدى مهارتها في التعامل
مع موارد عائلتها , وهنا يجب أن تدعها تعلم أنها سوف تحصل دائما على سعر خاص ,وذلك
لإشباع هذا الشعور الفطرى لها ودفعها لإتمام عملية الشراء .
· ركز على العاطفة والإحساس قبل المنطق
فالنساء
فى الغالب لايبحثون عن إتمام الشراء فقط ولكنهم يرغبون فى معاملة حسنة وتواصل
إنسانى جيد, فيجب أن تنحـى الفظاظة والعدوانية ,وتتواصل بلين ولطف فهذا سيجعلها
أكثر ولاءاً لعلامتك التجارية التى تبيعها.
· المرأة تستغرق وقتاً أطول في القرار الشرائى
وهذا
يستدعى منك أن تكون صبوراً ولديك ثبات إنفعالى أكثر, فالمرأة لا تشتري المنتج إلا
إذا إرتسمت الصورة الكاملة عن المنتج، في حين أن الرجل يحتاج مواصفات معينة في
المنتج وبمجرد توفرها فإنه يشتري المنتج.
وأخيراً
يجب أن تعلم جيـداً عزيزى البـائع أن دور المـرأة في قـرار الشـراء هو قرار محورى ,سواء
كانت المنتجات للذكور أو منتجات للإناث ,أو منتجات تخص أحـد أفـراد العائلة,فالمرأة
هى مستهلك ومشترى ومتخذ قرار الشراء أيضاً, فيجب عليك أن تتعلم جيداُ كيف تتعامل معها
وكيف تسوق لها منتجك.
محمــــد مشـــعل
لتجد كل جديد إضغــــط هنــــا
محمــــد مشـــعل
لتجد كل جديد إضغــــط هنــــا
تعليقات: 0
إرسال تعليق